NOUVEAU
Dans notre livre blanc FAB-DIS 3.0 :
- Récapitulatif du format FAB-DIS
- Les nouveautés de la version 3.0
- Adapter son FAB-DIS à la nouvelle version
23 Jan
FAB-DIS vs CNR :
Le risque financier des données de remises
En 2026, la maturité numérique des industriels a franchi un cap. La plupart maîtrisent désormais les exigences du standard FAB-DIS 3.0, fournissant des catalogues riches et conformes.
Pourtant, un paradoxe persiste : des fabricants disposant d’un « score de complétude » parfait voient leur rentabilité s’effriter dès le passage en caisse. En cause ? Une déconnexion critique entre la donnée produit (le catalogue) et la donnée transactionnelle (le CNR).
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L’iceberg de la donnée produit : la vitrine face à la caisse
Il est tentant de concentrer tous ses efforts sur la partie émergée de l’iceberg : le fichier FAB-DIS.
On y peaufine les descriptions marketing (B01), on soigne les données logistiques (B02) et on renseigne scrupuleusement les attributs RSE (B04) pour garantir sa visibilité sur les sites des distributeurs. C’est indispensable pour être sélectionné.
Cependant, la rentabilité réelle se joue sous la ligne de flottaison, dans le fichier CNR (Conditions Négociées et Remisées).
Si le catalogue est une vitrine parfaite, le CNR est le moteur de votre facturation. Si ce moteur est mal réglé, tous vos investissements en amont pour « bien paraître » se transforment en pertes sèches lors de la transaction.
1.Une simple erreur qui peut coûter cher
Un distributeur peut importer un fichier FAB-DIS sans aucune erreur technique. Vos produits sont en ligne, les photos sont conformes, les fiches AGEC sont accessibles.
Mais si le fichier CNR associé est mal structuré ou contient des incohérences (erreurs de références, dates de promotions expirées, remises mal cascadées), le système d’information du client ne pourra pas appliquer vos accords.
Le résultat est immédiat : le prix public est appliqué par défaut ou une erreur de calcul survient. Ce décalage entre le prix attendu et le prix facturé crée.
2. Les trois coûts cachés de l’incohérence FAB-DIS/CNR
L’absence d’alignement entre vos conditions commerciales et votre catalogue génère des charges invisibles qui pèsent lourdement sur vos bilans :
- Le coût administratif (Le syndrome de l’avoir) : Chaque litige de prix nécessite l’intervention de la comptabilité client pour émettre des avoirs. Dans certains groupes industriels, le traitement manuel d’un seul avoir peut coûter jusqu’à 50 euros en temps humain.
- Le coût commercial (La perte de focus) : Vos commerciaux, censés développer le business, passent une partie de leur temps à justifier des écarts de prix auprès des acheteurs. C’est une dégradation de la relation de confiance et une perte de productivité majeure.
- Le coût financier (L’impact sur la trésorerie) : Une facture litigieuse est une facture bloquée. En 2026, avec des cycles de trésorerie de plus en plus tendus, laisser des paiements en suspens pour des erreurs de données est une faute de gestion.
3. La fragilité du lien MARQUE / REFCIALE
Pourquoi est-il si difficile de maintenir cette cohérence ? Parce que le lien entre le FAB-DIS et le CNR repose sur un pivot unique : le couple MARQUE + Référence Commerciale (REFCIALE).
Travailler ces fichiers sur Excel de manière déconnectée est une prise de risque permanente. Une simple erreur de saisie, une référence supprimée du catalogue mais maintenue dans le fichier de remises, ou un code marque mal orthographié, et toute la chaîne de valeur s’effondre.
Le distributeur (et surtout son ERP) se retrouve face à une donnée « orpheline » qu’il ne peut pas intégrer.
4. L’approche Daiteo : réconcilier catalogue et rentabilité
Pour sortir de ce « bricolage » opérationnel, l’approche doit être systémique.
Chez Daiteo, nous considérons que le CNR n’est pas un fichier satellite, mais une extension naturelle de votre FAB-DIS.
Notre écosystème garantit cet alignement natif :
- Référentiel Unique : Vos CNR sont générés à partir des références actives de votre catalogue validé.
- Sérénité du flux : En automatisant la création de vos trames CNR (de la T01 à la T08), vous éliminez l’erreur humaine et sécurisez vos marges avant même que la première commande ne soit passée.
- Mise à jour plus rapide : Avec l’automatisation, vos mises à jour tarifaires sont plus rapides, vos tarifs suivent donc vos stratégies.
Pour conclure
Si un FAB-DIS bien remplit est votre passeport pour le marché. Un CNR exact est votre garantie de profit.
En 2026, la performance commerciale ne peut plus se contenter d’approximations techniques.
Ne laissez pas un fichier de remises mal géré saboter les efforts de vos équipes Marketing.
En réconciliant vos conditions commerciales avec vos données produits, vous transformez une contrainte technique en un véritable atout collectif et un moteur de croissance durable.
Pour aller plus loin, découvrez notre guide du FAB-DIS 3.0 pour comprendre et améliorer votre fichier.
