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24 Sep
Réussir sa mise à jour tarifaire (sans perdre en marge ni en temps)
Chaque année, la mise à jour tarifaire revient comme un exercice délicat pour les fabricants et leurs équipes commerciales.
Entre pression concurrentielle, attentes des distributeurs et impératifs de marge, l’équilibre est difficile à trouver. Une mauvaise préparation peut entraîner des erreurs coûteuses, des négociations à rallonge, voire une perte de compétitivité.
À l’inverse, une démarche structurée et outillée permet non seulement de sécuriser les marges, mais aussi de fluidifier la relation avec les distributeurs.
Voici les 5 étapes clés pour transformer cette contrainte annuelle en levier de performance commerciale.
1. Préparer un prix catalogue clair et réaliste
- Définir un prix public de référence solide (coût de revient + marge cible + benchmark concurrentiel).
- Éviter un prix trop bas (érosion de marge) ou trop élevé (perte de compétitivité).
- Ce prix catalogue devient la base commune pour toutes les grilles distributeurs.
2. Mettre en place un référentiel de remises et dérogations centralisé
- Organiser les remises par typologie : fixes, conditionnelles, ponctuelles/dérogatoires.
- Centraliser toutes les règles tarifaires dans un fichier maître ou un outil unique.
- Limiter la dispersion (ERP, Excel maison, fichiers Word), source d’erreurs.
3. Paramétrer un mapping unique pour vos matrices distributeurs
- Chaque distributeur a son format : colonnes, nomenclatures, calculs différents.
- Créer un mapping automatique qui relie vos données internes aux colonnes attendues.
- Générer automatiquement les fichiers distributeurs (FAB-DIS, BMECat, matrices Excel), sans ressaisie manuelle.
4. Définir un workflow de validation et des garde-fous sur les marges
- Mettre en place un processus de validation clair :
- Le commercial propose,
- Le management valide si dans le cadre,
- La direction n’intervient qu’en cas d’exception.
- Définir des seuils minimaux de marge et des alertes automatiques.
- Encadrer la durée et les volumes des dérogations pour éviter les dérives.
5. Suivre les indicateurs clés
- Offres et dérogations : combien émises, état de validation, efficacité.
- Conditions applicables par client (remises standards, promos en cours).
- Marges réelles par client/produit (pas seulement le CA).
- Exploiter les VVA pour mesurer l’impact des remises et identifier les agences qui tirent vraiment le business.
Daiteo pour réussir sa mise à jour tarifaire
« Daiteo s’est avéré être l’outil idéal pour répondre à nos différents besoins, à savoir gagner du temps dans la gestion tarifaire. »
Fernando Coelho
Responsable marketing
Bénéfices observés
Avec
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6 à 8 heures pour produire une matrice
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30 à 50% de données incomplètes
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Risques de rejet distributeurs
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Donnée réservée à un expert
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Moins de 15 minutes
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Taux de complétion suivi en temps réel
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Données toujours aux bons formats
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Tous les services deviennent autonomes
